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   專訪北京華彩總經(jīng)理王哲:和宏碁投影機(jī)一起爬高

 

  

 

      [投影之窗消息]  2010年8月投影新貴品牌Acer宣布與北京華彩進(jìn)行戰(zhàn)略合作,雙方宣布將在今后重點(diǎn)深耕中高端投影市場(chǎng),全力拉升Acer投影機(jī)在行業(yè)市場(chǎng)的品牌形象。時(shí)隔大半年,雙方的合作取得了那些突破?2011年華彩又將和宏碁投影機(jī)如何深耕市場(chǎng)呢?帶著這樣的疑問(wèn),近日記者特地來(lái)到宏碁投影機(jī)國(guó)內(nèi)兩家總代之一的,北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司,特別約見(jiàn)了北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王哲先生以及華彩霓視投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷(xiāo)部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博先生。
 

    簽約至今 華彩和宏碁投影機(jī)迅速取得突破
 
    采訪一開(kāi)始,華彩投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷(xiāo)產(chǎn)品線經(jīng)理劉博透露了截至目前為止,宏碁投影機(jī)在市場(chǎng)上所取得的成就。就現(xiàn)在的售情況來(lái)看,第一季度宏碁已經(jīng)做到了17500多臺(tái),不到兩萬(wàn)臺(tái),這里面基本上都是從過(guò)年到3月份出的貨,大家都知道第一季度相對(duì)而言是投影機(jī)銷(xiāo)售的淡季,而且包括宏碁又中標(biāo)山西和陜西文化共享工程項(xiàng)目等大單。這個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)端也讓我們對(duì)于宏碁全年12萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo)充滿了信心。
 
    接著,華彩總經(jīng)理王哲先生就去年8月華彩和宏碁簽約至今,雙方在市場(chǎng)上所取得的成就也做了簡(jiǎn)單的闡述。王總表示,宏碁與華彩合作以來(lái),宏碁在中高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售獲得了很好的增長(zhǎng),各細(xì)分市場(chǎng)的份額更加均衡。
 
    例如家用投影機(jī)方面,華彩還成功地把宏碁推進(jìn)了中國(guó)目前最大的視聽(tīng)館項(xiàng)目當(dāng)中,該項(xiàng)目北京的試點(diǎn)非常成功。另外在宋家莊已經(jīng)開(kāi)了80多個(gè)視聽(tīng)館,生意非常火爆,很好地證明了視聽(tīng)館這塊娛樂(lè)市場(chǎng)的存在。
 
    王總繼續(xù)介紹,可以想象一下,中國(guó)在2000年入關(guān)時(shí),關(guān)掉了40萬(wàn)家錄像廳,未來(lái)如果視聽(tīng)館將代替這些錄像廳的話,那么至少有40萬(wàn)家的客戶,當(dāng)然這只是比喻,但可以充分體現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的龐大。而宏碁?zāi)苈氏冗M(jìn)入該市場(chǎng),對(duì)于宏碁未來(lái)在這塊市場(chǎng)圈地的幫助是非常之大的。
 
    另外,對(duì)于宏碁這個(gè)品牌王總也有著自己的理解。其一,宏碁作為國(guó)際化品牌已經(jīng)得到越來(lái)越多的認(rèn)知;其二,從近幾年宏碁品牌旗下的產(chǎn)品增長(zhǎng)勢(shì)頭來(lái)看,特別是近兩年宏碁在中國(guó)市場(chǎng)取得的高速成長(zhǎng)都可以充分領(lǐng)略到宏碁品牌的變化。這一點(diǎn)用戶在電腦城就能直接感受得到,無(wú)論是臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、顯示器等,宏碁的產(chǎn)品無(wú)處不在。王總接著介紹。
 
    其三,從投影機(jī)的角度來(lái)講,雖然宏碁相對(duì)于許多日系品牌而言還是個(gè)新人,但宏碁近幾年來(lái)在投影機(jī)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng),尤其是中低端市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)是大家有目共睹的。而且到目前為止,宏碁在投影機(jī)行業(yè)已經(jīng)有了一定的知名度。雖然在中高端市場(chǎng)還有很大的提升潛力,但這正是宏碁選擇和華彩合作的初衷。
 
    短焦+3D 將是Acer投影機(jī)兩張王牌
 
    產(chǎn)品方面,短焦和3D依然是宏碁今年的主打產(chǎn)品。劉博表示,短焦市場(chǎng)今年被很多廠商看好,包括日系和臺(tái)系等廠商均推出了很多短焦產(chǎn)品,當(dāng)然也包括宏碁在內(nèi)。目前宏碁旗下有三款短焦產(chǎn)品,第一款是普通機(jī)型S5200,第二款是帶有互動(dòng)功能的S5201M以及剛剛推出的采用反射式技術(shù)的U5200超短焦投影機(jī)。
   
    根據(jù)這三款產(chǎn)品的不同特點(diǎn),華彩也特別劃分了不同的客戶以及不同的代理商來(lái)做。比如像S5200主要是針對(duì)大的集成商和教育客戶,S5201M則會(huì)尋求一些大學(xué)和軍隊(duì)以及有互動(dòng)需求的應(yīng)用領(lǐng)域,U5200則是針對(duì)中高端的教育客戶。與此同時(shí),根據(jù)這些產(chǎn)品的特征,華彩會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道和客戶推廣。
 
    除了短焦產(chǎn)品之外,今年3D投影機(jī)也是宏碁非常重視的領(lǐng)域。其實(shí)3D功能主要可以用在以下兩個(gè)方面,一是:個(gè)人消費(fèi)主要用于觀看3D影視,目前有很多家庭用戶都很看重3D功能,而宏碁旗下的投影機(jī)產(chǎn)品絕大多數(shù)都配備了3D功能,滿足用戶的需求;3D的另外一個(gè)應(yīng)用則是,商務(wù)領(lǐng)域、軍隊(duì)以及研究所用來(lái)展示新技術(shù)和立體圖片等。雖然由于片源的問(wèn)題3D投影機(jī)目前在實(shí)用性方面有一定的欠缺,但3D肯定是未來(lái)的趨勢(shì)。
 
    此外,王總表示,3D技術(shù),從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,是很有生命力的,但作為硬件廠商有一個(gè)致命的缺陷是,硬件廠商只會(huì)把這個(gè)最新的功能在機(jī)器上展現(xiàn)出來(lái),但實(shí)際應(yīng)用方面他們卻束手無(wú)策,因?yàn)?D需要內(nèi)容的支撐。如果想在3D方面得到突破,那一定是在娛樂(lè)領(lǐng)域,而且就目前客戶的反饋情況來(lái)看亦是如此,但肯定需要時(shí)間。
 
    其實(shí)近幾年來(lái),宏碁投影機(jī)無(wú)論是在全球還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都得到了很好地發(fā)展。華彩投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷(xiāo)部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博表示,在整個(gè)臺(tái)系品牌當(dāng)中,宏碁的品牌拉力較為強(qiáng)勢(shì),而且成長(zhǎng)勢(shì)頭非常快,在全球的影響力越來(lái)越大,國(guó)際化的概念也越來(lái)越強(qiáng)。另外相對(duì)而言,宏碁在投影機(jī)方面的投入也是比較多的,比如技術(shù)以及研發(fā)等方面,所以從近幾年的發(fā)展來(lái)看,宏碁投影機(jī)無(wú)論是在產(chǎn)品還是市場(chǎng)方面,一直都是呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)。
 
    華彩和宏碁將繼續(xù)深耕中高端市場(chǎng)
 
    華彩一直是做高端產(chǎn)品及行業(yè),所以華彩希望能和宏碁共同努力開(kāi)拓高端市場(chǎng)。高端市場(chǎng)需要的更多的是品牌內(nèi)涵、技術(shù)、服務(wù)以及品牌理念里面,所以做高端市場(chǎng)更繁瑣更麻煩些。但是上面也提到,華彩和宏碁雙方合作大半年的時(shí)間以來(lái),已經(jīng)在市場(chǎng)上取得了很大的突破,并且將來(lái)雙方還將深耕中高端市場(chǎng)。所以在未來(lái)一到兩年的時(shí)間里,華彩會(huì)結(jié)合宏碁現(xiàn)在的產(chǎn)品線現(xiàn)狀,有針對(duì)性的在渠道上做一些推廣和活動(dòng),配合媒體宣傳。除了要在渠道中站穩(wěn)腳跟外,華彩還將積極樹(shù)立自己的分銷(xiāo)體系和風(fēng)格。
 
    談到接下來(lái)具體的市場(chǎng)策略時(shí),王總介紹,今年的重點(diǎn)工作,一方面是在政府領(lǐng)域市場(chǎng)的拓展;另外一方面是針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行巡展活動(dòng),讓客戶更近距離感受到宏碁投影產(chǎn)品的魅力。
 
    從華彩來(lái)講,一方面做投影機(jī)分銷(xiāo),一方面和數(shù)字電影有很深厚的淵源,華彩本身在電影行業(yè)有很深的積累,在影視行業(yè)的外圍,甚至包括其他行業(yè)的一些影視方面的應(yīng)用等都有深厚的積淀。隨著數(shù)字電影的進(jìn)一步推進(jìn),在影視和視頻的方面的應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛,利用華彩在這個(gè)行業(yè)的多年積累,幫助宏碁的家用投影機(jī)和1080p投影方面會(huì)多做些工作。
 
    今年的第一季度華彩已經(jīng)中標(biāo)業(yè)內(nèi)非常大的視聽(tīng)館項(xiàng)目,今年在全國(guó)投入的視聽(tīng)館會(huì)有上萬(wàn)個(gè)廳,華彩作為全權(quán)有服務(wù)商和供貨商,目前在北京、山西、青海、浙江和江蘇等地已經(jīng)有了試點(diǎn)工程,項(xiàng)目進(jìn)展也非常順利。隨著這個(gè)項(xiàng)目的浮出水面,華彩可能和宏碁一起聯(lián)手做一些活動(dòng)來(lái)幫助提升宏碁在視頻顯示市場(chǎng)上的品牌形象。
 
    幫助渠道長(zhǎng)大 未來(lái)將繼續(xù)穩(wěn)固和完善渠道體系
 
    渠道體系方面,華彩總經(jīng)理王哲談到了自己獨(dú)特的看法。王總介紹,對(duì)于國(guó)內(nèi)投影機(jī)每年只有百萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模而言,投影機(jī)市場(chǎng)的層次其實(shí)并沒(méi)有那么多,當(dāng)然渠道滲透是必需的,只是說(shuō)渠道應(yīng)該滲透到什么程度而已。如果百萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng),如果渠道細(xì)化到五級(jí)、六級(jí)甚至是七級(jí)市場(chǎng)時(shí),分銷(xiāo)商很可能一年都賣(mài)不了幾臺(tái)產(chǎn)品,一旦如此渠道的一味滲透也就沒(méi)有了意義。
 
    所以對(duì)于投影機(jī)市場(chǎng)而言,不能一味地從渠道的滲透來(lái)看這個(gè)品牌的好與壞。而是應(yīng)該在渠道管理方面,做到更精細(xì)、更到位,讓整個(gè)渠道體系趨于穩(wěn)定才是最重要的。作為華彩來(lái)講,希望能做到的是我們所掌握的產(chǎn)品線資源足夠充分,這個(gè)充分并不是說(shuō)產(chǎn)品越多越好,而是產(chǎn)品之間有互補(bǔ)完整和有足夠的、合理的利潤(rùn)。然后利用這個(gè)相對(duì)完整充足的產(chǎn)品資源,來(lái)和下級(jí)渠道,尤其是一級(jí)渠道,形成穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的、有默契的團(tuán)隊(duì)。
 
    華彩從來(lái)不主張壓貨給一級(jí)渠道,如果完不成任務(wù)就換下一家,華彩不做這種短期利益的合作。我們的理念是,在分銷(xiāo)渠道遇到困難時(shí),可能會(huì)在財(cái)力上、市場(chǎng)上,甚至是在公關(guān)上做一些幫助。在華彩的分銷(xiāo)商當(dāng)中,有一些渠道商是華彩從零扶到大的,所以我們的渠道體系相對(duì)而言是非常穩(wěn)固的。希望通過(guò)5-10年,形成一個(gè)相對(duì)比較牢固穩(wěn)定的分銷(xiāo)體系,通過(guò)這個(gè)體系再滲透或覆蓋到中端渠道。
 
    從今年開(kāi)始,華彩會(huì)在全國(guó)各地多再建辦事處,但這個(gè)辦事處絕對(duì)不會(huì)以考核利潤(rùn)為主,而是以量來(lái)做考核。我們依然是依賴渠道去做市場(chǎng),但從來(lái)不會(huì)給各辦事處承包制的任務(wù),而是會(huì)給他們提供更多的幫助和支持,來(lái)達(dá)到互利共贏的目的。換句話講既然我們專做投影機(jī)領(lǐng)域,那我們最重視的就是高端行業(yè),因?yàn)橹挥邪奄|(zhì)做上去了,量上才會(huì)有革命性的變化。
 
    而且王總還向網(wǎng)透露,今年在渠道方面會(huì)改變思路,給渠道配備方案,要做差異化。比如說(shuō)針對(duì)行業(yè)配套的一些產(chǎn)品,因?yàn)槎?jí)城市中大部分的客戶還是教育行業(yè)為主,所以說(shuō)既然我們要做終端渠道,我要帶來(lái)一些能和別的總代以及渠道不一樣的東西,他們的客戶又是教育,所以我們配套了一些教室應(yīng)用到的互動(dòng)模塊的產(chǎn)品,比如電子白板配套,還有無(wú)線、麥克和音響等周邊設(shè)備組成配套的方案,給用戶提供更為完善、更具針對(duì)性的服務(wù)。
 


關(guān)于Acer宏碁
Acer宏碁公司成立于1976年,以打破人與科技的藩籬為使命;目前,Acer宏碁是全球第二大個(gè)人電腦及筆記本電腦品牌。有利于共同獲利且可持久運(yùn)行的“渠道業(yè)務(wù)模式”是Acer宏碁公司持續(xù)發(fā)展的基石,而多品牌行銷(xiāo)策略則有效地,在全球市場(chǎng)整合Acer宏碁、Gateway、Parkard Bell、eMachines及方正電腦等五個(gè)品牌。Acer宏碁致力于設(shè)計(jì)環(huán)保型產(chǎn)品,并與供應(yīng)商協(xié)作建立綠色供應(yīng)鏈。Acer宏碁為成為奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的全球合作伙伴深感自豪,其中包括溫哥華2010年冬季奧運(yùn)會(huì)及倫敦2012年奧運(yùn)會(huì);Acer宏碁集團(tuán)在全球擁有8000名員工,2010年的營(yíng)收達(dá)到199億美元。更多信息,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)http://www.acer-group.com/。

 

 
   
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