[投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察]
AMA的渠道定義是：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過(guò)這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)渠道就是產(chǎn)品從廠商到達(dá)消費(fèi)者的中間過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，廠商們往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在的渠道的多樣化。而投影機(jī)又因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品和顧客群的特殊性而又有所不同。
絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒(méi)有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對(duì)象所決定的。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，08-09年投影機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域所占比例為：教育領(lǐng)域應(yīng)用占50%左右，商務(wù)應(yīng)用占30%左右，剩下20%的市場(chǎng)分額被家庭娛樂(lè)應(yīng)用市場(chǎng)和工程投影所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，決定了投影機(jī)采用傳統(tǒng)的IT渠道。
目前，市場(chǎng)渠道中的主流是總代制。“獨(dú)家總代理體制”的獨(dú)到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作，體制關(guān)系簡(jiǎn)單，從而可以防止多家代理制而帶來(lái)的在價(jià)格上相互競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作并不完善以及致使整個(gè)市場(chǎng)十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動(dòng)。
不過(guò)，近幾年來(lái)直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，大家都開(kāi)始將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠?qū)κ袌?chǎng)的變化擁有更快的反應(yīng)，同時(shí)可以節(jié)約大筆的支出。雖然眾多投影廠商還沒(méi)有大舉進(jìn)軍直銷模式，但作為嘗試已經(jīng)有部分廠家開(kāi)設(shè)自身專賣店、借助大型銷售賣場(chǎng)、京東商城（360buy）、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店、廠商自身網(wǎng)絡(luò)銷售（如Benq網(wǎng)上商城、索尼
sony
style網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)），及開(kāi)設(shè)銷售熱線等手段，這些都可以讓廠商更直接面對(duì)消費(fèi)者。同時(shí)為了更直接的了解客戶需求，也加強(qiáng)了銷售業(yè)務(wù)代表與終端經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。
與其他IT產(chǎn)品比較，投影機(jī)具有高價(jià)格、高技術(shù)含量的特點(diǎn)，因此投影機(jī)廠商對(duì)渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求。廠商開(kāi)設(shè)多種銷售模式，不但可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢(shì)，而商務(wù)采購(gòu)人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對(duì)分散采購(gòu)的商務(wù)采購(gòu)人士來(lái)說(shuō)具有相當(dāng)?shù)奈Γ鄬?duì)集中的產(chǎn)品展示也會(huì)給消費(fèi)者以更多的選擇。
作為近幾年興起的，投影機(jī)互聯(lián)網(wǎng)直接銷售，更是改變了以前消費(fèi)者在價(jià)格方面不清楚的狀況，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上搜索及對(duì)比所需要的投影產(chǎn)品，且讓投影機(jī)的售后服務(wù)直接面向用戶，增加了投影機(jī)的透明度。
隨著渠道扁平化的趨勢(shì)變得越來(lái)越明顯，對(duì)傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，不過(guò)銷售模式的多樣化對(duì)于消費(fèi)者而言是個(gè)好消息。銷售策略的不斷創(chuàng)新與變革，穩(wěn)中求變將會(huì)指引著各廠商在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中脫穎而出。 |
